بازاریابی محتوا b2b مدلی از بازاریابی محتواست که هیچ ارتباطی با مصرف کننده (Customer) ندارد؛ به این صورت که یک کسب و کار برای جلب نظر یک کسب و کار دیگر بازاریابی را انجام میدهد. به عبارتی بازاریابی محتوایی B2B که مخفف Business To Business است، به مدلی از بازاریابی محتوایی گفته میشود که برای ارتباط مشاغل با مشاغل به کار میرود.
در بازاریابی محتوا B2B، هدف اصلی ایجاد ارتباطات پایدار و معنادار با سازمانها و متخصصان صنعتی است که میتوانند از محصولات یا خدمات شما استفاده کنند. این فرایند تمرکز خود را بر روی فراهم کردن اطلاعات، دادهها، و منابعی میگذارد که به حل مشکلات و بهبود کارایی کسبوکارهای مخاطب میپردازند. در این روند، محتوای شما باید بسیار مرتبط و تخصصی باشد زیرا مخاطبان معمولا دارای دانش فنی بالا و آگاهی از صنعت هستند. همچنین فرایند خرید طولانیتر است و شامل چندین مرحله و تصمیمگیرنده میشود. بنابراین استراتژی بازاریابی محتوایی شما باید این مراحل را پشتیبانی کند و به ارائه راهحلهای متقاعد کننده بپردازد.
در این مقاله، به بررسی استراتژیهای محتوای B2B، اهمیت آن در جذب مشتریان و نگهداری آنها، تفاوت بازاریابی محتوایی B2B و B2C، فرمتهای مختلف و ابزارهای بازاریابی محتوا B2B میپردازیم.
در ابتدا ممکن است برایتان سوال ایجاد شود که استفاده از بازاریابی محتوا برای کسب و کارهایی که اصلا با مصرف کننده سر و کار ندارند چه فایدهای میتواند داشته باشد؟
چرا بازاریابی B2B به درد کسب و کارها میخورد؟
بازاریابی محتوایی B2B (Business to Business) برای کسب و کارها بسیار مفید است زیرا به آنها امکان میدهد تا با مخاطبان تخصصی خود در سطح عمیقتری ارتباط برقرار کنند، اعتماد بسازند، و در نهایت به فروش و رشد مداوم دست یابند. در اینجا به چند دلیل کلیدی اشاره میکنیم که چرا بازاریابی محتوایی B2B برای کسبوکارها مهم و مؤثر است:
جذب و نگهداری مشتریان
داشتن استراتژی محتوای بازاریابی B2B، به شرکتها کمک میکند تا با محتوای جذاب و مؤثر، مشتریان خود را جذب کنند و با تحویل محتوای با ارزش، آنها را به مشتریان وفادار تبدیل کنند؛ اینکه در قالب یک محتوای مفید ویژگیهای برتر محصولاتمان را به گوش همه برسانیم، باعث میشود افراد کاربلد حوزه به خوبی کیفیت کار را درک کنند. در این مدل، چون مشتریان شما افراد عمومی و عادی نیستند و افراد فنی، متخصص و کاربلد هستند، بازاریابی باید خیلی اصولی و درست پیش برود و محتوایی دقیق و طبق نیاز، تولید و منتشر شود.
به عنوان مثال، یک برند محصولات صنعت برق، در پیج اینستاگرام خود نمیتواند از محتوای میم (meme) استفاده کند؛ زیرا مخاطبان برای تفریح آن صفحه را دنبال نکرده و به دنبال مسائل کاری هستند.
بیشتر بخوانید:
سفر مشتری؛ یک ماجراجویی سودآور برای کسب و کار
کاهش هزینههای بازاریابی
حتما میدانید که هزینه جذب مشتری جدید خیلی بیشتر از نگهداری مشتریان قدیمی است؛ به این ترتیب منطقی است که کسب و کارها برای نگهداری و افزایش تعداد مشتریان وفادار برنامه ریزی کنند. همیشه به یاد داشته باشید که داشتن مشتریان پایدار خیلی سودآورتر از جذب مشتریان جدید خواهد بود. بازاریابی محتوا b2b هم اگر طبق یک استراتژی درست پیش برود میتواند با نگهداری مشتریان قدیمی هزینه جذب مشتری و بازاریابی را تا حد زیادی کاهش دهد.
تولید سرنخهای باکیفیت
محتوای جذاب و مرتبط میتواند سرنخهایی را ایجاد کند که احتمال تبدیل شدن آنها به مشتریان واقعی بیشتر است. با ارائه محتواهای حرفهای، کسب و کارها میتوانند مخاطبان هدف را جمعآوری کنند.
افزایش فروش
افزایش فروش هم که دیگر تیر آخر بازاریابی محتوای b2b است. زمانی که پرسونای مخاطب شما مشخص شد، استراتژی چیده و اجرا شد، قطعا افزایش فروش پله پله را تجربه خواهید کرد.
مراحل تدوین استراتژی بازاریابی محتوای B2B برای هرچه بزرگتر کردن دایره مشتریان
به طور کلی هر جا که صحبت از استراتژی به میان بیاید، اولین گام آن تعیین اهداف خواهد بود.
تعیین هدف نهایی
مرحله تعیین هدف نهایی یکی از مهمترین مراحل در تدوین استراتژی بازاریابی محتوا B2B است. در این مرحله، باید هدف کلی کسب و کار برای استراتژی بازاریابی محتوا تعیین شود.
هدف گذاری در استراتژی محتوایی میتواند به صورتهای مختلفی انجام شود، اما یک روش امتحان شده و درست و حسابی برای تعیین اهداف وجود دارد و این روش هدف گذاری به سبک اسمارت (SMART) است.
الگوی اسمارت میگوید اگر دارید هدف گذاری میکنید، هدف باید:
1. مشخص باشد (Specific)
اینکه هدف را بگذارید “افزایش فروش” یک چیزی است که اصلا ته ندارد و ممکن است دست نیافتنی باشد! پس این مدل هدف گذاری اصلا منطقی نیست؛ بلکه اهداف شما باید شفاف، واضح و مشخص باشند.
2. قابل اندازه گیری باشد (Measurable)
هدفی که نتوانید میزان نزدیک شدن به آن را اندازه گیری کنید راهی از پیش نمیبرد. به این ترتیب حتما با عدد و رقم باید بتوانید آن را اندازه بگیرید.
3. واقع بینانه باشد (Attainable)
اینکه بخواهید با یک استارتاپ تازه کار یک دفتر کار در مریخ هم داشته باشید هدف خوبی نیست! چرا؟ چون اصلا واقع بینانه به قضیه نگاه نکردید. پس درگیر احساسات نشوید و سعی کنید اهداف دست یافتنی و واقع بینانه تعیین کنید.
4. مرتبط باشد (Relevant)
اگر کسب و کاری در زمینه آشپزی دارید و میخواهید فروشگاه ظرف و ظروفتان در آینده فروش زیادی داشته باشد اصلا هدف خوبی انتخاب نکردید!
مطمئن شوید که هدف مورد نظر مرتبط با کسب و کارتان بوده و در نهایت باعث رشد آن میشود.
5. چارچوب زمانی داشته باشد (Time Based)
اینکه تا ابد برای دستیابی به یک هدف وقت داشته باشید باعث میشود تا ابدالدهر به آن نرسید! به این ترتیب ددلاین زمانی برای خودتان تعیین کنید تا برای رسیدن به هدف تمام تلاش را به کار بگیرید.
تدوین محتوای بازاریابی
مرحله تدوین محتوای بازاریابی، یکی از مهمترین مراحل در استراتژی بازاریابی محتوایی B2B است. در این مرحله، باید محتوای مناسبی برای جذب مخاطبین و به دست آوردن نتیجه مطلوب، تولید شود.
در این مرحله، ابتدا باید نوع محتوای مناسب را برای جذب مشتریان انتخاب کرد. این محتوا میتواند شامل مقالات، ویدیوها، پستهای شبکههای اجتماعی، ایمیلهای تبلیغاتی و… باشد. سپس باید به شرکتی مطمئن،سفارش تولید محتوای متنی خود را بدهید تا بر اساس اصول سئو، محتوای شما را نگارش کرده و ارائه دهد.
تعیین کانالهای بازاریابی و توزیع محتوا
در این مرحله، باید کانالهای مناسب برای توزیع محتوای بازاریابی برای مشتریان هدف تعیین شوند. این کانالها میتوانند شامل وبسایت، شبکههای اجتماعی، ایمیل، ویدئو، وبینار و حتی شروع فعالیتهای بینالمللی باشند.
استفاده از کانالهای مناسب و موثر برای توزیع محتوا، به شرکتها کمک میکند تا با توجه به نوع محتوا و مشتریان هدف، بتوانند آن را به بهترین شکل ممکن به مشتریان هدف خود ارائه دهند. در این مرحله، باید نیازها و تمایلات مشتریان هدف بررسی شود و برای هر یک از کانالها، محتوای متناسب با مخاطبان همان کانال تدوین شود. در بازارهای بینالمللی و اروپایی نیز، محتوای اصولی نمایانگر اعتبار شما در حوزهی کسبوکارتان است؛ به همین دلیل سفارش تولید محتوای انگلیسی به یک تیم حرفهای،هموارکنندهی مسیر پیشرفت شماست.
اجرا و پیگیری برنامه بازاریابی
مرحله اجرا و پیگیری برنامه بازاریابی، زمانی است که محتوای بازاریابی تهیه شده در مراحل قبلی به صورت رسمی منتشر میشود و برای رسیدن به اهداف مورد نظر پیگیری یا به اصطلاح Track میشود.
در این مرحله، کانالهای انتشار محتوا به دقت انتخاب شده و محتوای بازاریابی برای هر کانال به صورت جداگانه تهیه و تنظیم شده است و سر زمان تعیین شده منتشر میشود. همچنین، برنامههای مشخصی برای تبلیغات و انتشار محتوا در شبکههای اجتماعی، وبلاگها، وب سایت شرکت، پادکستها، ویدئوها و… تعیین میشود.
همچنین در این مرحله، پیگیری و نظارت بر پیشرفت برنامه بازاریابی بسیار حائز اهمیت است. به این ترتیب، مسئولین مرتبط با برنامه، باید مانیتورینگ منظمی برای پیشرفت برنامه داشته باشند. این نظارت میتواند شامل بررسی پاسخگویی مشتریان، نتایج بازاریابی، فروش و غیره باشد.
همچنین در این مرحله، برای بهبود کیفیت برنامه بازاریابی و کاهش احتمال خطا، باید مطمئن شد که محتوای منتشر شده، توسط مخاطبان دیده شده و دادههای آن ارزیابی شود.
بیشتر بخوانید:
بازاریابی محتوا در رشد کسب و کارهای کوچک چه تاثیری دارد؟
جمعبندی
بازاریابی محتوایی B2B یک نمونه از بازاریابی است که برای جذب و نگهداری مشتریان در بازار کسب و کارهای بین-شرکتی (B2B) استفاده میشود. در این استراتژی، محتوای با کیفیت و جذاب برای جلب توجه و جذب مخاطبان هدف تولید میشود.
در این مقاله، ابتدا تفاوت بازاریابی B2B و B2C شرح داده شده است. سپس 6 مرحله اصلی برای ایجاد یک استراتژی بازاریابی محتوایی B2B شامل: تعیین هدف، شناسایی مشتریان هدف و تحلیل بازار، بررسی محصولات و خدمات شرکت، تدوین محتوای بازاریابی، تعیین کانالهای بازاریابی و توزیع محتوا، برنامهریزی و بودجهبندی و در نهایت، اجرا و پیگیری برنامه بازاریابی توضیح داده شده است.
در نهایت، در این مقاله گفتیم که با استفاده از بازاریابی محتوایی B2B، شرکتها میتوانند ارتباط خود را با مشتریان تقویت کنند، بازدهی را افزایش دهند و در نتیجه رشد صعودی کسب و کارشان را شاهد باشند.
